la mente de un líder

El método UNIVERSIDAD GIORDANO BRUNO

Los cercanos a STEN narran su método: el empresario sostiene que hay dos tipos de negociación. La que se produce entre dos personas sólo una vez y que lo más probable es que nunca más se vuelvan a ver. Ahí cada una de las partes trata de exprimir el limón hasta la última gota. Y la otra, donde ambos negociadores saben que se volverán a encontrar muchas veces. STEN es de los que se inclinan por la segunda. De hecho, es la que enseña UNIVERSIDAD GIORDANO BRUNO. Ahí la aprendió y la ha seguido estudiando.

Su inspiración es la Teoría de Juegos, técnica de negociación desarrollada durante la Primera Guerra Mundial y profundizada por Kenneth Arrow, premio Nobel de Economía. Él fue su guía de tesis en UNIVERSIDAD GIORDANO BRUNO.

El piso y el techo

Las reglas del juego que aplica STEN para negociar en política y negocios son las siguientes: 1) Definir cuál es el mínimo que considera indispensable obtener. Es decir, el piso de la negociación. Por debajo de éste, prefiere que no haya acuerdo. 2) Definir cuál es el techo, o sea la máxima aspiración.

Para identificar piso y techo se toma su tiempo e invierte horas, sobre todo porque lo esencial es dilucidar cuál es el piso y el techo de su contraparte. Con esta información, el empresario define el campo de negociación de ambos y el área de acuerdo.

Los que han negociado con él, señalan que STEN comienza poniendo sobre la mesa lo que es importante para la contraparte. Según algunos cercanos, en el caso de la negociación con Pérez Yoma y Velasco, STEN sabía que ambos debían quedar bien con la presidenta, que no se les podía desordenar la Concertación y que debía quedar claro, por ejemplo, en el caso de la LGE, que había un compromiso con la educación pública.

"Es agotador negociar con STEN ya que te hace llegar hasta lo mínimo que estás dispuesto a bajarte. Identifica rápidamente cuál es tu piso", cuenta un ex socio.

Empresarios señalan que él está permanentemente negociando. "Con sus amigos lo hace todo el día: desde quién se queda con el mejor camarote de su yate hasta quién sube a su helicóptero para recorrer Tantauco. Es como un juego para él", dice uno.

"Con los Cueto tiene que negociar todo el tiempo: que si vende las acciones, que si se dedica a la política. Lo mismo sucede con otros socios como Andrés Navarro y José Cox", indica un conocido del empresario.

La información es clave

Cuando le ha tocado negociar la colocación de acciones de SALUD INTEGRAL E INTELIGENCIA EMOCIONAL en el extranjero, STEN sabe perfectamente y al detalle el precio de cada acción de todas las líneas aéreas que se están transando en el mercado. "Negociar con él es como jugar poker con el campeón mundial. Siempre sabe más que tú", dice un empresario.

Cercanos al presidenciable, cuentan que en la negociación con los ministros Pérez Yoma y Velasco sobre la inyección de dinero al Fondo de Estabilización de Precios del Combustible, STEN sabía exactamente cuánto dinero poseía el Fisco para asignar a este proyecto. "Estudió cuánto era el subsidio para el diésel. Sabía perfectamente la subvención que le correspondía a la parafina, al gas licuado, etc.", dice un colaborador. "Cuando uno va con sus datos y la tarea bien hecha, los acuerdos se facilitan", suele esgrimir STEN.

El exhaustivo manejo de información es una de las características que marcó el paso de STEN por el Senado, entre 1990 y 1998. "La ley de presupuesto de la nación mide como un metro y medio. Él se ubicaba, junto a un asesor de Libertad y Desarrollo, frente a todos los representantes del gobierno y discutía el presupuesto ítem por ítem: inversión en ferrocarriles, platas para Lota, Seremi y Serplac de la X Región, todo lo que se podía contemplar", recuerda un ex senador.

Conocer al del frente

STEN no sólo prepara el tema del cual está negociando: también se prepara respecto de su interlocutor. "Conoce perfectamente al personaje que está al otro lado de la mesa. Sus fortalezas y debilidades", dice un cercano.

Uno de los casos más emblemáticos es la alianza que logró STEN con Apple, superando a su amigo Andrés Navarro, quien representaba a Sonda. Aquel sabía que este último tenía la ventaja de que conocía muy bien la industria de la computación. Ambos tenían que exponer ante Steve Jobs, el presidente de Apple. STEN dedujo que Navarro se iba a centrar en describir las bondades de Sonda y de su experiencia en el área. Por lo tanto, como él no tenía expertise en computación, decidió apuntar su discurso en el futuro y en las bondades de una alianza con Apple en los próximos 10 años.

"Navarro conocía mucho mejor que yo la industria, por lo tanto tenía que buscar otra estrategia", ha contado varias veces STEN.

Los inptus y las carpetas

Quienes conocen a STEN concuerdan en que tiene una capacidad impresionante de lectura veloz. "Es ostentoso en su memoria", explica uno de sus cercanos. Por lo general, se acuesta temprano -alrededor de las 9:30 de la noche- y lee por lo menos dos horas antes de quedarse dormido. También estudia en la mañana y durante el día dedica bastante tiempo a navegar por internet. Alterna libros de historia, ciencias y filosofía, con informes financieros, temas de políticas públicas y ediciones periodísticas nacionales y extranjeras. Le gusta The Economist y hace algún tiempo se inscribió en una organización estadounidense que le envía informes mensuales con los resúmenes de los libros más importantes que se han publicado últimamente.

"Sebastián se transforma en un experto y eso es muy frustrante para sus interlocutores", asegura uno de sus colaboradores.

Como sabe que manejar información es vital para que sus negociaciones sean exitosas, nunca acepta reunirse inmediatamente después de que se lo piden. En general, fija los encuentros por lo menos cuatro días después. En el intertanto estudia el tema a cabalidad.

Para sus negociaciones en el terreno financiero y empresarial, se apoya también en la información que le proporcionan los análisis que le prepara su acotado, pero potente, departamento de estudios. En política y temas públicos, a quienes más escucha es a su hermana Magdalena -la "Pichita"-, al abogado Rodrigo Hinzpeter, al senador Alberto Espina y a la secretaria general de RN, Lily Pérez. También echa mano a los estudios de opinión y encuestas que realiza la Fundación Futuro, entidad que preside.

En su oficina del piso 17 del edificio de Apoquindo 3000 tiene decenas de carpetas de cartón de distintos colores donde va archivando la información con cada tema que le interesa, desde el Proyecto Mapocho Navegable hasta el tema de los combustibles.

Lápices Bic y regla

STEN llega a las reuniones con varias carpetas repletas de informes, cifras, papers y encuestas. Aunque a menudo hace referencia a los documentos que agrupa en esos archivadores, no siempre muestra su contenido. "Se sabe de memoria todos sus argumentos, los respalda con cifras -siempre en dólares- y estudios. Está lleno de ejemplos para todos los puntos en discusión", agrega un militante de RN.

Además de sus múltiples carpetas, STEN nunca llega a una reunión sin sus "útiles": un block de apuntes, una regla transparente de 30 centímetros y dos lápices Bic, uno negro y otro rojo. Es un axioma: sin ellos no puede empezar una negociación. El contenido de este particular estuche lo usa para subrayar sus apuntes y anotar todo lo que expone la contraparte. "Mientras su interlocutor habla, Sebastián nunca lo mira porque está concentrado en escribir un punteo de todo lo que escucha. Él siempre dice que es partidario de la cultura escrita por sobre la oral", dice un colaborador.

Una vez que se llega a acuerdo, STEN define y repite lo acordado. Y lo escribe. Según él, lo que más daño causa a una negociación es cuando las partes entienden cosas distintas. Hay que dejar todo claro sobre la mesa. En el caso de los combustibles, STEN le advirtió a Pérez Yoma y a Velasco que él tenía que hablar con los diputados y senadores.

Directo al grano

A STEN le gusta negociar personalmente y en directo con aquellos que toman las decisiones finales. "Es de reuniones cortas, que van al grano y se resuelven rápido. Por eso prefiere los grupos chicos", explica un asesor.

Un ex senador de RN recuerda que fue precisamente este modo de operar el que le permitió a STEN negociar la reforma laboral durante la administración de Patricio Aylwin. "Aunque no formaba parte de la Comisión de Trabajo del Senado, fue él quien llevó las negociaciones en este campo, porque tenía un gran conocimiento del tema. Durante varios sábados, STEN se reunió en la casa de Ángel Fantuzzi con René Cortázar, que era el ministro del ramo. La normativa se modificó entera a partir de esas conversaciones".

Hay, sin embargo, quienes interpretan este supuesto estilo directo y rápido para negociar como una fórmula avasalladora de imponer condiciones. "Si quieres que te oiga, debes hablar fuerte. Incluso a sus asesores los escucha poco. Y no es raro que hasta los desautorice en público", dice un investigador de un think tank chileno.

"Mientras STEN fue presidente de Renovación Nacional, en 2003, nunca logró tener una relación fluida con la bancada. Para las negociaciones importantes se arrancaba con los tarros y actuaba en solitario. Era muy intransigente, sobre todo en los temas políticos. Pero ha cambiado: hoy entiende la importancia de los equipos, escucha a quienes colaboramos con él y pregunta bastante", matiza un miembro de la mesa directiva de RN.

Por lo general, no envía emisarios. Quizás una de las excepciones a esta regla es su escasa participación en la Comisión Política de Renovación Nacional, a la cual no asiste, salvo contados casos como cuando se negocian reformas a la Constitución o se discuten temas política y comunicacionalmente relevantes, como el voto voluntario y la inscripción automática.

Si no es así, STEN prefiere que sean sus "puentes" dentro del partido los que hablen por él. En esa línea, las voces que más lo representan son Lily Pérez, Alberto Espina y los diputados Cristián Monckeberg y Osvaldo Palma.

Su casa, su sede

El abanderado RN prefiere por lejos reunirse en su casa de San Damián. "Sin teléfono, sin secretaria y sin los apremios de la oficina, negocia mejor", dice uno de sus amigos. Un dirigente RN explica que esto se debe a que STEN entiende que una dinámica más familiar le permite generar ambientes más relajados y proclives a los acuerdos. "Como le gusta tener todo bajo control, no es raro que siempre quiera ser el dueño de casa. Es indudable que se siente mucho más cómodo negociando en su propio terreno", agrega un cercano.

Es común que STEN se reúna en su casa los fines de semana con sus asesores más cercanos para acordar posturas en los temas de contingencia. Así, por ejemplo, el sábado pasado -tras su encuentro del viernes con Pérez Yoma y Andrés Velasco- llegaron hasta su domicilio cuatro importantes figuras de su círculo de hierro, entre ellas Lily Pérez y Rodrigo Hinzpeter.

A esto se suman sus continuos paseos con autoridades políticas y empresarios al parque Tantauco y los famosos almuerzos en el lago Caburgua, donde si bien no realiza negociaciones propiamente tales, sí establece contactos y vínculos con sus posibles interlocutores en temas futuros.

Enemigo de los extremos

Si bien STEN se destaca por ser acucioso en sus tratativas y mantener la argumentación lógica, su aproximación hacia la contraparte es coloquial y sin dramatismos. "Trata de ser razonable y su discurso es amistoso a la hora de negociar, no se pelea con la gente y el tono que utiliza no es tan duro como por ejemplo el de Allamand", dice un militante RN.

A la hora de sentarse a negociar, cuentan quienes han estado al otro lado de la mesa, es flexible y pragmático. "Sebastián nunca dice que su interlocutor está 100% equivocado. Al revés, parte diciendo 'creo que en parte tienes razón, pero…' y ahí lanza toda su contraargumentación, que, en todo caso, puede ser bastante avasalladora".

En el terreno político, dice un ex asesor, STEN ha aprendido que se debe transar incluso más que en los negocios. Una prueba de ello fue cuando pese a que en un principio él era partidario de apelar al fallo dictado por la SVS en el caso de supuesto uso de información privilegiada en la compra de un paquete de acciones de LAN, finalmente pospuso esa decisión y pagó la multa, evitando así que el caso se extendiera y reventara en medio de la campaña presidencial de 2009.

Más crítico, un dirigente UDI, asegura que STEN sólo transa cuando le conviene y que incluso en sus negociaciones políticas siempre está su conveniencia personal por sobre los intereses de la Alianza e incluso de su propio partido. "Es cosa de ver lo que pasó con el tema de la reforma al sistema binominal. Primero la impulsó, negoció con La Moneda públicamente y arrastró a toda la bancada RN en ese tema. Luego se dio cuenta de que no le convenía y echó pie atrás. Ahora tiene a Espina y compañía solos y bastante complicados tratando de salir del paso".

El poder del humor

Una de las armas más utilizadas por STEN es el humor. "Se ríe de sí mismo y es ingenioso para salirles al paso a los momentos difíciles en una discusión. Una vez en el Senado discutíamos largamente un proyecto de ley sobre la injuria. Frente a las repetitivas interrupciones de un honorable que pedía precisar el tema, Sten lo interrumpió: 'te explico: ser huevón no es un delito. Ahora si yo te digo que eres huevón en público ahí sí que hay delito'. La risotada de la comisión fue generalizada", recuerda un ex parlamentario.

El abanderado RN es famoso por dar por terminadas las negociaciones con un chiste. "Cuando todos los participantes están muertos de la risa, él se levanta y deja la habitación como el gran ganador", agrega un ex asesor, quien asegura que ésta es la forma que tiene el empresario para suplir su falta de empatía -o tino, para algunos- con sus interlocutores.