sábado, 27 de junio de 2009


La verdad es que crear las circunstancias que propicien que la gente cambie no suele ser fácil. Las personas solemos aferrarnos a nuestros hábitos tal como un náufrago se aferraría a su balsa.

Esto tiene su lógica y más si trabajas con empresarios que se han hecho a sí mismos. Estas personas tiene muy buenos argumentos para permanecer haciendo una y otra vez los viejos trucos de siempre. En muchos casos, estos trucos han estado en la base de su éxito.

El problema comienza cuando el entorno cambia y nosotros no. ¿Qué hacer en esos casos? Yo llevo tiempo estudiando este tema y está en la base de mi trabajo, directa o indirectamente. Se que sin un cambio en las formas de pensar, las directrices técnicas que pueda sugerir tienen poco impacto y menos posibilidades de ser implementadas.

Me pides pequeños trucos... voy a darte uno de grande: utiliza el dolor.

Yo lo suelo hacer en tres pasos (siguiendo el excelente trabajo de campo de Neil Rackham):

1. Analiza el problema con tu cliente para que explique cual es su situación y porqué esta situación no le permite tener lo que desea.

2. Céntrate en añadir leña al fuego preguntándole sobre las consecuencias de dicho problema. Digo preguntándole, no diciéndole. Al preguntar diriges la conversación, implicas a la persona, y consigues un nivel de toma de conciencia importante. Esta fase es la clave. La mayoría de personas ven cierta cara de su problema... pero no todas sus consecuencias. Tú vas a ayudar a tu cliente a tomar conciencia de lo que significa tener ese problema. Para ello vas a ser sistemático y hablarás de distintos momentos temporales, ahora, en el futuro inmediato, en el más lejano... hablarás de otras partes que tb se ven afectadas como su familia, su empresa, sus amistades, sus trabajadores,... hablarás de los elementos que tb padecerás las consecuencias como su salud, su falta de tiempo, su sentimiento de frustraciones o de fracaso. Se trata de abrir la herida y luego tirar sal.

3. Llévale a imaginar lo deseable que sería un escenario diferente. Tb a través de las preguntas ayudarás a tu cliente a pensar en la solución y en los beneficios que le aportaría no tener ese problema, ni sus consecuencias.

Estos tres pasos son los que yo utilizo día sí y día también.

La clave está en hacer preguntas con habilidad, y en que llegues a tocar la parte emocional de la otra persona.

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